LinkedIn est devenu au fil des années le réseau social incontournable pour les professionnels et les entreprises B2B. Avec plus de 850 millions de membres dans le monde, dont une grande partie de cadres et de décideurs, c’est un endroit stratégique pour promouvoir vos produits et services auprès d’une audience business qualifiée.
La plateforme publicitaire LinkedIn Ads vous permet justement de toucher cette cible premium de manière très précise grâce à de nombreuses options de ciblage et différents formats d’annonces percutants. Que vous souhaitiez développer votre notoriété, générer des leads ou des ventes, LinkedIn Ads s’adapte à vos objectifs.
Découvrez dans cet article complet pourquoi intégrer LinkedIn Ads dans votre stratégie marketing digital peut faire décoller votre activité. Vous aurez ainsi toutes les clés en main pour vous lancer et tirer le meilleur de cet outil publicitaire redoutable. Prêt à propulser votre business ? C’est parti ! 🚀
1. LinkedIn, un réseau puissant pour connecter avec une audience BtoB de qualité
Aujourd’hui, LinkedIn rassemble plus de 850 millions de membres issus du monde professionnel dans plus de 200 pays. En France, ce sont 22 millions d’utilisateurs actifs chaque mois. Des chiffres qui donnent le tournis !
Mais au-delà du volume, c’est bien la qualité de cette audience qui est intéressante, en particulier pour les entreprises B2B :
- 80% des utilisateurs de LinkedIn ont un pouvoir d’achat ou d’influence sur les décisions
- 45% sont des cadres supérieurs comme des directeurs ou des VP
- 63% des membres ont plus de 35 ans et 44% des revenus élevés
- Les utilisateurs de LinkedIn ont un pouvoir d’achat 2x supérieur à la moyenne
LinkedIn attire donc une cible premium avec un fort potentiel business. C’est l’endroit où les décideurs et les professionnels se connectent, s’informent et échangent. Un terrain de jeu idéal pour les marques B2B !
Le réseau se démarque aussi par l’engagement de ses membres. Ils sont très réceptifs aux contenus des marques :
4 utilisateurs sur 5 sont influents dans les décisions d’achat de leur entreprise
Près de 80% viennent sur la plateforme pour prendre des décisions d’achats éclairées
Les audiences sont 6x plus susceptibles d’être converties que sur d’autres plateformes
LinkedIn est donc un réseau d’influence incontournable, qui joue un rôle clé tout au long du cycle d’achat en B2B. De la notoriété jusqu’à la décision finale.
En communiquant sur LinkedIn, vous avez l’opportunité unique de toucher une audience professionnelle qualifiée et engagée, au bon moment. C’est là tout l’intérêt de la plateforme pour booster votre activité !
2. Pourquoi faire de la publicité sur LinkedIn est stratégique en B2B
Au delà du réseau lui-même, faire de la publicité sur LinkedIn avec LinkedIn Ads présente de nombreux bénéfices pour les entreprises B2B. C’est un levier marketing digital puissant pour atteindre vos objectifs.
Développer la notoriété de votre marque auprès de votre cible
LinkedIn est la plateforme idéale pour faire connaître votre entreprise, vos produits et vos services auprès d’une audience professionnelle pertinente. Grâce aux options de ciblage avancées, vous pouvez définir précisément qui vous souhaitez toucher en fonction de critères métier.
Les différents formats d’annonces comme les publicités Display, Vidéo ou Conversation Ad permettent de créer des publicités impactantes qui ne passent pas inaperçues. Vous pouvez raconter votre histoire de marque et mettre en avant votre expertise.
L’objectif est de maximiser la visibilité de votre marque sur ce réseau incontournable et de construire une image forte auprès de vos clients et prospects. Être présent sur LinkedIn renforce votre légitimité et votre crédibilité dans votre secteur.
Générer des leads qualifiés pour développer votre business
Au-delà de la notoriété, LinkedIn Ads est un formidable outil pour générer des leads B2B qualifiés. D’après une étude, les marketeurs B2B considèrent que LinkedIn génère 2x plus de leads que les autres réseaux sociaux.
Grâce aux formats d’annonces adaptés comme les formulaires pré-remplis ou les publicités conversationnelles, il est facile de capter des contacts professionnels intéressés par votre offre. Les taux de conversion et la qualité des leads sont souvent très bons car vous ciblez une audience ultra qualifiée.
Vous pouvez par exemple promouvoir un livre blanc, un webinaire ou une démo pour inciter votre cible à laisser ses coordonnées. Ces leads « chauds » représentent de réelles opportunités business à convertir ensuite en clients.
C’est un bon moyen d’enrichir votre base de contacts et votre pipeline marketing/commercial avec des contacts à fort potentiel.
Engager votre audience tout au long du parcours d’achat
LinkedIn est un réseau d’influence qui joue un rôle à chaque étape du cycle d’achat, particulièrement long et complexe en B2B. De la prise de contact jusqu’à la décision finale.
Avec LinkedIn Ads, vous pouvez déployer une stratégie publicitaire séquencée en fonction des personas et de leur niveau d’engagement :
Toucher une audience large avec des publicités de notoriété
Engager les prospects détectés avec des contenus ciblés
Convertir les leads avec des offres plus directes
Fidéliser les clients avec des messages dédiés
La plateforme propose justement des options de ciblage en fonction de l’intention d’achat, du type de compte ou des interactions avec la marque. Vous pouvez construire tout un parcours avec des formats variés.
L’objectif est d’accompagner votre audience dans sa réflexion, de la problématique initiale à la solution, en instaurant un climat de confiance. Vous tissez une relation sur la durée jusqu’à la conversion.
Cibler les comptes et les décideurs clés pour votre activité
L’un des gros atouts de LinkedIn Ads est de pouvoir cibler des comptes et des contacts précis, en fonction de votre cœur de cible. Idéal quand on travaille des comptes stratégiques en B2B.
Grâce à des options comme le ciblage par entreprise ou par rôle/fonction, vous pouvez afficher vos publicités uniquement aux organisations et décideurs qui vous intéressent. Par exemple les DSI de grands groupes si vous vendez des solutions IT.
Cela s’intègre parfaitement dans une stratégie d’Account Based Marketing (ABM) qui vise à adresser les bons messages aux bonnes personnes dans les comptes clés. LinkedIn devient un levier pour influencer les décideurs tout au long du cycle de vente complexe.
Vous pouvez ainsi vous concentrer sur les comptes à plus fort potentiel et optimiser vos investissements marketing et commerciaux. L’approche est plus ciblée et plus impactante.
3. Quels objectifs pour une campagne publicitaire LinkedIn Ads ?
Maintenant que vous avez compris les atouts de LinkedIn Ads pour booster votre activité B2B, voyons plus en détail les différents objectifs que vous pouvez poursuivre avec vos campagnes publicitaires.
La plateforme s’adapte à vos besoins, quel que soit votre secteur et la maturité de votre marque. Les 3 principaux objectifs sont :
🎯 Développer la notoriété de votre marque et de vos produits
Si votre marque est encore peu connue sur le marché, LinkedIn est parfait pour développer la visibilité de votre entreprise auprès de votre cœur de cible. En combinant le bon message et le bon format aux bonnes personnes, vous pouvez faire connaître votre offre à grande échelle.
Par exemple, une publicité vidéo bien ciblée permet de raconter votre histoire de façon percutante et engageante. Le but est de maximiser la visibilité de votre marque et la mémorisation.
Les indicateurs à suivre sont la portée (nombre de personnes uniques touchées), les impressions (nombre d’affichages) ou la durée des vues pour une vidéo.
Cet objectif est adapté quand vous lancez un nouveau produit/service ou que vous voulez asseoir votre présence auprès d’une audience clé.
🤝 Générer de l’engagement autour de vos contenus
Au-delà de la visibilité, vous pouvez utiliser LinkedIn Ads pour susciter des interactions autour de vos contenus afin d’engager votre audience plus en profondeur. Le but est de créer une préférence de marque.
Avec des formats comme les Carousel Ads ou les Single Image Ads, vous pouvez booster la portée de vos meilleurs contenus natifs, comme des témoignages clients, des infographies, des extraits d’articles ou des how-to. Des contenus à valeur ajoutée qui poussent votre cible à réagir.
L’objectif est de générer des clics, des likes, des commentaires et des partages afin de créer une conversation avec vos prospects. La qualité de l’engagement compte autant que la quantité !
Cet objectif est intéressant pour se positionner sur des sujets importants liés à votre expertise et développer votre influence.
📈 Générer des leads et des conversions pour votre business
Enfin, l’objectif le plus mûr et stratégique pour la plupart des entreprises B2B est évidemment de générer des leads qualifiés pour alimenter la machine commerciale et au final développer le chiffre d’affaires.
Les campagnes au lead se prêtent bien aux offres plus « chaudes » comme le téléchargement d’un livre blanc, l’inscription à un webinaire/démo ou une prise de contact commercial. Des offres engageantes qui donnent envie à vos prospects de laisser leurs coordonnées.
Vous pouvez utiliser les formulaires pré-remplis qui s’affichent directement dans la publicité pour faciliter la collecte d’informations. Ainsi que les publicités vers un site web ou une landing page dédiée.
Les leads générés via LinkedIn sont souvent de grande qualité, avec une intention et un potentiel élevés. Vous pouvez aussi pousser des offres plus spécifiques en fonction des produits qui intéressent vos prospects.
L’indicateur clé à suivre est le taux de conversion, c’est à dire le ratio entre le nombre de leads générés et le nombre de clics sur votre offre. Ainsi que le coût d’acquisition client si vous intégrez les ventes finales.
Vous l’aurez compris, les possibilités sont vastes avec LinkedIn Ads pour atteindre des objectifs marketing et business variés. À vous de définir la stratégie la plus adaptée à vos enjeux, votre cible et votre offre.
Bien sûr, ces objectifs ne sont pas exclusifs. Vous pouvez très bien lancer des campagnes de notoriété auprès d’une nouvelle audience, puis la ré-engager avec des contenus avant de pousser une offre commerciale. C’est toute la logique d’un parcours client réussi !
4. Ciblez la bonne audience BtoB grâce aux options avancées de LinkedIn Ads
L’une des grandes forces de LinkedIn Ads est de proposer des options de ciblage publicitaire ultra précises et qualitatives, parfaitement adaptées au B2B. Vous pouvez définir exactement qui vous voulez toucher, à grande échelle.
La plateforme exploite pour cela les nombreuses données renseignées par les utilisateurs dans leur profil : poste, entreprise, secteur, compétences, formations, centres d’intérêt… Des informations à forte valeur business, que l’on ne retrouve pas ailleurs.
Au total, plus de 20 critères sont disponibles, parmi lesquels :
Le ciblage démographique 👥
Âge
Genre
Niveau de responsabilité (VP, Manager, non-Manager…)
Expérience (années)
Compétences
Le ciblage professionnel et par entreprise 💼
Fonction (Marketing, Ventes, IT, RH…)
Poste (CEO, Sales Manager…)
Secteur d’activité
Taille d’entreprise (effectif ou chiffre d’affaires)
Nom d’entreprise
Le ciblage par intérêts et comportements 🎯
Groupes LinkedIn
Intérêts (sujets suivis)
Interactions avec votre marque (visites, clics…)
Le ciblage par formation 🎓
Écoles
Niveaux d’études
Domaines d’études
Vous pouvez combiner jusqu’à 100 critères pour construire votre audience idéale, comme par exemple : « Les directeurs marketing de grands groupes de l’industrie pharmaceutique, diplômés d’une école de commerce, intéressés par la data et qui suivent déjà notre page LinkedIn ».
C’est unique pour identifier les décideurs et prescripteurs clés dans votre marché. Plus la cible est fine et pertinente, plus vos messages seront impactants.
Par ailleurs, LinkedIn Ads propose des fonctionnalités avancées de ciblage.
